Sok vállalkozót valóságos sokkhatásként ért a jelenlegi helyzet – a törvényi szabályozásban beállt módosítás, az előre nem látható változások és a tehetetlenség érzése bénító erejű lehet. Emiatt aztán sokan nem mernek, vagy egyenesen képtelenek döntéseket hozni. A passzivitás azonban nem jó irány, míg a megnövekedett eladásokkal járó magasabb profit segíthetne újra stabilitást találni. Jól hangzik, de hogyan lehetne ezt elérni?
A vállalkozók nagy részének komoly nehézséget okoz az értékesítés. A gondok ott kezdődnek, hogy a cégvezetők sokkal inkább a saját szakmájukkal azonosulnak – vagyis egyfajta passzív “cégvezető” szerepet töltenek be – ahelyett, hogy “értékesítőként” tekintenének magukra.
Reggel munkába indulva, ha megkérdezik tőlük, mivel foglalkoznak, a válasz az esetek zömében olyasmi lesz, mint például pénzügyi szakértő, fényképész, festő, szigetelő, vízvezetékszerelő… stb., és csak a legritkább esetben felelik azt, hogy értékesítő. Az igazság azonban az, hogy ha valaki úgy dönt, hogy vállalkozásba kezd, akkor a siker érdekében módosítania kell a hozzáállását: értékesítővé kell válnia.
Szemléletváltás
Sok vállalkozó csupán várja a felkéréseket, felveszi az esetlegesen befutó megrendeléseket, és vár tovább. Egy értékesítő ezzel szemben tudatosan keresi a lehetőségeket és felismeri, hol tud a saját termékeivel vagy szolgáltatásával mások hasznára válni. Az egyik passzív, a másik pedig egy aktív hozzáállás. Általában két fő oka van annak, hogy valaki vállalkozást indít, és itt a motiváció rangsorolása is fontos: 1.) az ügyfelek hasznára szeretnénk válni az általunk forgalmazott szolgáltatással vagy termékkel, illetve 2.) egy rakás pénzt szeretnénk keresni. Ahhoz, hogy hosszú távon is az ügyfelek hasznára lehessünk, szükség van a bevételre, hiszen enélkül nem maradhat fenn a cég. Ha pedig nem termelünk profitot, nem vállalkozásunk van, hanem segélyszervezetünk.
Időgazdálkodás és munka
Az “értékesítés” szót önmagában is gyakran ruházzák fel egyfajta pejoratív értelemmel, mintha nem lenne valódi munka, pedig az, egy cég életében ráadásul az egyik legfontosabb. Az értékesítőnek is szüksége van egy munkafolyamatra, ami alapján dolgozik: állandóan észben kell tartania, mit akar értékesíteni, fel kell ismernie akár egy egyszerű, gyors beszélgetésben is, ha az általa forgalmazott termék vagy szolgáltatás a beszélgetőpartnere hasznára válhat, és el kell ültetnie a magokat. Egy cég bevételének nagy része optimális esetben az értékesítésből származik, és csak egy kis hányadára tesz szert a marketingen, Google kereséseken és reklámokon keresztül. Az értékesítő legnagyobb vagyona és eszköze a kapcsolatrendszere. A munkája másik tartóoszlopát a tartalom és az érték adja, amit napról-napra létrehoz: blog, podcast, e-mail vagy valamilyen rendszeres, nagyobb nyilvánosság előtt tartott oktatás. Minden nap valami. Nem minden munkanap, hanem a hét mind a hét napján. Minél tapasztaltabb egy értékesítő, annál könnyebben boldogul: az automatikus posztok a szociális média felületein, az előre megírt és időzített e-mailek és egyéb online tartalmak sokat segítenek. A hét minden napján tenni kell azért, hogy előrébb vihessük a céget.
Célok
Értékesítőként tudnunk kell, mik a konkrét céljaink. A legtöbb esetben a vállalkozók próbálnak annyi munkát eladni, amennyit csak tudnak, ez azonban nem egy követhető és ellenőrizhető cél. Ha ez alapján ítélnénk meg az alkalmazottainkat, nagyon hamar felütnék a fejüket a gondok. Gondoljunk csak bele: a beosztottaktól sem azt várjuk, hogy egy munkanap során “minél többet” dolgozzanak, hanem hogy egy bizonyos feladatot adott időre végezzenek el. Ugyanez igaz az értékesítési célokra is. Ha nincsenek konkrétan megfogalmazható, mérhető, követhető és ellenőrizhető célok, csak homályos elképzelések, a vállalkozásunk nem fog előre haladni.
Értékesítőként az a feladatunk, hogy megfelelő mennyiségű pénzt hozzunk be az üzletbe a megfelelő profittal annak érdekében, hogy a cég továbbra is optimálisan működhessen és segíthesse az ügyfeleket. Ehhez persze néhány alapvető dolog ismerete szükséges: hány ajánlásra van szükségem? A beérkezett ajánlatkérésekből mennyi válik tényleges megrendeléssé? A megrendelésekből mennyi bevétel származik, és abból mennyi lesz a profit? Ha már az alapvető dolgokkal is gondban vagyunk, tanulásra, fejlődésre van szükségünk.
Tanulás és fejlődés
Egy értékesítőnek mindig fejlődnie kell. Mindegy, mi a végzettséged, mindegy, hogy diplomád van-e az értékesítésből, ha abbahagyod a tanulást, nincs fejlődés, nem érhetsz el sikereket. Mindegy, melyik sikeres embert veszed példának, biztos lehetsz benne, hogy amikor nem a kamerák kereszttüzében áll, akkor tanul és fejlődik. Az értékesítők élethosszig tartó tanulása az, ami megkülönbözteti az átlagos cégeket a sikeresektől. Ha egy-egy ajánlatadás után le tudsz ülni kielemezni, hogy miért veszítetted el vagy nyerted meg az ügyfelet, az így megszerzett tudás révén egyre közelebb kerülsz ahhoz, hogy sikeresebb legyél.
A Boost Hungary most induló budapesti csoportjában nem csak a tanulásban tudunk neked segíteni, hanem a kapcsolati hálód felépítésében is, hogy többé ne úgy tekints magadra, mint klímás, villanyszerelő vagy fényképész, hanem mint értékesítő szakember.
Together. We. Boost.
Mikael Denut
Boost Hungary
Head of Managers
Central Europe